Pandemia, guerras, capacidade energética, alta e queda de bens intermediários, etc, são alguns dos motivos pelos quais os custos industriais sobem e descem. Porém, o foco não está somente nas causas, mas também na variação dos indicadores – oscilação expressiva desde 2020, quando a crise sanitária estourou.

Em 2023, a indústria registrou uma queda no Indicador de Custos Industriais (ICI), do primeiro para o segundo trimestre – cerca de 4,6%. Dados indicam que o custo de produção caiu 5,1%, enquanto que o de capital desceu 6,3% e o tributário 0,6%.

Segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI), a queda no custo de produção se deu pela redução dos custos dos componentes, além da diminuição no custo dos bens intermediários e energia.

A normalização da cadeia de insumos e a menor pressão sobre os preços energéticos justificam esses resultados.

Por sua vez, o custo tributário reduziu em virtude do crescimento do PIB industrial. Conforme a CNI, “foi mais que suficiente para compensar o aumento da arrecadação com impostos federais e estaduais”.

Em queda

Bens intermediários

Custos em queda é tudo o que a indústria espera em 2024. Ainda no segundo trimestre de 2023, houve uma queda de 6,6% nos custos com bens intermediários, ou seja, um recuo nos preços dos importados (-9,2%) e nacionais (-6,2%).

A boa notícia é que o custo com a matéria-prima deixa de ser um dos principais gargalos da indústria. A propósito, o objetivo é obter cada vez mais facilidade para a compra de insumos.

Energia

O que também recuou, neste mesmo período, foi o custo com a energia. Estamos falando de 2,9% a menos nos meses de abril, maio e junho, em comparação aos três meses anteriores.

Segundo a CNI, o custo com o gás natural caiu 2,5% e com o óleo combustível 7,5%. Em contrapartida, o custo com a energia elétrica aumentou 3,3%.

“Esse movimento de alta vem ocorrendo desde o quarto trimestre de 2022 e é consequência do aumento da tarifa média de fornecimento de energia elétrica, mesmo diante das condições favoráveis nos reservatórios das hidrelétricas e da vigência da bandeira verde.”

Capital

6,3%: essa foi a queda do custo de capital no segundo trimestre de 2023. A CNI explica que pode ser um reflexo das restrições nas concessões ou de uma demanda menor por crédito.

Além disso, há também uma redução nas concessões de crédito como recursos livres para capital de giro das pessoas jurídicas em igual período (3,4%).

“Houve também uma pequena queda na taxa média de juros das operações de crédito com recursos livres para pessoa jurídica, na comparação do segundo com o primeiro trimestre do ano. Apesar da queda do custo com capital, ressalta-se que, no período analisado, a taxa básica de juros, Selic, ainda se encontrava em patamar elevado, de 13,75%.”

Tributação

Conforme citado, o custo tributário reduziu cerca de 0,6% no segundo trimestre ante ao primeiro de 2023.

Segundo a CNI, o crescimento do PIB industrial foi suficiente para compensar o aumento da arrecadação dos tributos. Na mesma época, a arrecadação nominal de IPI e PIS/COFINS cresceu 9,8%, enquanto que a do ICMS cresceu 8,2%.

“Vale ressaltar que esses tributos estão diretamente relacionados à atividade econômica. Portanto, se a economia cresce, a arrecadação desses tributos também cresce”. A saber, o PIB industrial (no período base) cresceu nominalmente 9,4%.

“Ainda que a variação percentual da arrecadação tributária e do PIB industrial estejam próximas, a variação em termos absolutos do PIB industrial foi maior, o que provocou a queda do indicador de custos tributários, uma vez que o PIB industrial é o denominador do indicador.”

Em alta: lucratividade

No terceiro trimestre de 2023, em comparação ao primeiro, de acordo com informações da CNI, o setor industrial apresentou um aumento no índice de lucratividade – 1,2%.

A responsável por essa alta foi o fato da redução dos preços das mercadorias comercializadas pela indústria de transformação (-3,5%) ter sido menor do que a queda dos custos (-4,6%).

Paralelamente, o mercado internacional perdeu competitividade, cerca de 0,9%. Isso porque a redução no custo dos produtos industriais nos Estados Unidos, por exemplo, foi de 5,5%, ao passo em que, no Brasil, foi de 4,6%.

Momentos diferentes da história não rivalizam, mas podem ser comparados. A maneira como os Gêmeos Digitais vão transformar as empresas faz com que a revolução industrial pareça uma inovação incremental. As mudanças ocorridas nos séculos 18 e 19 na Europa são emblemáticas quando olhamos a evolução dos mercados.

Estamos falando de um período acentuado de crescimento econômico, mudanças sociais positivas e negativas, relações de consumo e geopolítica global. A máquina a vapor acabou tornando-se o símbolo maior desse período.

Já quando analisamos as transformações do século XXI, é fato que a inteligência artificial se infiltra em todos os lugares, em alguns mercados de maneira bastante radical.

No ambiente de negócios, foco desse artigo, ela causa reações diferentes quando comparada à automação industrial. A diferença se dá, pois, investimentos eu automação invariavelmente consideram na viabilidade econômica a redução de mão-de-obra.

A otimização na tomada de decisão apoiada por sistemas amplia a capacidade humana, fazendo com que os profissionais tenham todo suporte necessário nas escolhas que influenciam no resultado da operação.

Talvez, o contraste entre essas duas fases é que na revolução provocada pela IA as empresas estão sendo afetadas em sua totalidade, não apenas na cadeia de produção. O ganho de eficiência tem a ver com as novas “armas” como o Gêmeo Digital.

Em 2011 o Wall Street Jornal publicou o artigo "Software Is Eating the World", no qual argumentou que a tecnologia estava se tornando parte essencial e indispensável para evolução de todos os setores e aspectos da vida moderna, ao impulsionar grandes mudanças e criar disrupção nos modelos de negócios tradicionais.

As empresas mexem no portfólio, mudam processos, trocam pessoas e ainda acreditam que as metas podem ser alcançadas com a mesma tecnologia de antes. Vivemos num mundo em que a tecnologia evolui mais rápido do que a capacidade das estratégias organizacionais se adaptarem.

Na indústria de transformação, por exemplo, os Gêmeos Digitais têm melhorado a rentabilidade dos negócios, desenvolvem novas fontes de receita, trazem ganhos em eficiência energética e preveem movimentos de mercado e carteira que permitem a melhor sincronização e personalização da produção.

No ritmo em que a inteligência computacional avança no uso dos dados, as discussões sobre sua implementação se ampliam. As organizações que ignoram esse fato ou se satisfazem com projetos isolados sem um plano perene, perdem competitividade mais rápido do que conseguem perceber.

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*Bernardo Dória é Business Director – Enacom Group

Em qualquer indústria, ter máquinas inoperantes representa um dos maiores vilões do negócio, principalmente pelo desperdício de tempo e de dinheiro.

Quando inoperantes, tais máquinas não apenas interrompem a produção, mas também requerem reparos dispendiosos. 

Felizmente, há algumas estratégias que podem ser aplicadas para minimizar esse tipo de problema. Elas ajudam a aumentar a produtividade da equipe, além de respeitar o cumprimento dos prazos previstos no planejamento.

Confira quais são as causas da inoperância de máquinas dentro da indústria e confira as principais dicas para evitar esse tipo de problema que compromete a produtividade da indústria.

Motivos da presença de máquinas inoperantes na indústria

As falhas em equipamentos e máquinas industriais são um problema relativamente comum e enfrentado por muitas empresas, independentemente do segmento. 

Tais falhas costumam resultar em máquinas inoperantes e podem levar a paradas não programadas, atrasos na produção e altíssimos custos de manutenção. Por essa razão, é fundamental entender quais são os motivos que fazem as máquinas ficarem inoperantes.

Para Vinicius Callegari, cofundador e CCO da GaussFleet, maior plataforma de gestão de máquinas móveis para siderúrgicas e construtoras, as máquinas móveis instaladas em uma indústria podem ficar inoperantes por três motivos:

• Ociosidade - Quando a máquina está pronta para realizar as atividades, mas não possui demanda;
• Manutenção corretiva - Quando a máquina, inesperadamente, quebra e precisa ser desligada para que seja reparada;
• Manutenção preventiva - Quando a máquina, de forma programada, passa por uma manutenção para que ela não venha a gerar problemas inesperados.

Callegari destaca que quando as máquinas ficam inoperantes por ociosidade, pode representar que a indústria esteja com a frota superdimensionada. 

“Se a frota for própria, ela poderia vender os ativos excedentes, fazer caixa e não ficar arcando com a depreciação mês a mês. Se a frota for locada, a indústria poderia devolver o maquinário e diminuir o custo mensal com equipamentos”, sugere.

Quando as máquinas ficam inoperantes por manutenção corretiva, significa que elas podem estar deixando de ser produtivas em um momento importante de fabricação de produtos ou escoamento de produção, prejudicando o faturamento da indústria.

Por fim, a inoperância por manutenção preventiva, por ser programada, é a única que não vai gerar problemas potenciais de produtividade.

Consequências do excesso de máquinas inoperantes na indústria

Existem incontáveis tipos de máquinas que atendem os mais diversos ramos industriais, mas quando estas ficam inoperantes, há basicamente duas consequências que toda indústria terá que enfrentar:

1. Redução da produtividade das operações, gerando atrasos na produção e/ou no escoamento de produtos acabados;
2. Aumento do custo com equipamentos ociosos que poderiam ser devolvidos aos locadores ou vendidos.

“Máquinas e equipamentos industriais inoperantes significam dinheiro parado, e podem comprometer as metas de produção e o próprio faturamento empresarial”, conclui o cofundador e CCO da GaussFleet.

Exatamente por isso, se você é responsável pela linha de produção de uma indústria, deve ter a ciência de o quão importante é manter os equipamentos em funcionamento e evitar falhas que possam prejudicar a produção.

5 dicas para evitar o desperdício de tempo e dinheiro com máquinas inoperantes

Para ajudar empresas a reduzir os problemas com o excesso de máquinas operantes, Vinicius Callegari listou cinco dicas valiosas para ajudar a sua indústria a evitar o desperdício de tempo e dinheiro com máquinas inoperantes. Veja:

1. Monitoramento em tempo real com sensores IoT

A primeira dica de Callegari é promover a instalação de sensores IoT nas máquinas para coletar dados em tempo real sobre seu desempenho. “Isso permite que o gestor acompanhe o status das máquinas e identifique problemas imediatamente”, complementa. 

Como exemplo há os sensores de temperatura, pressão e vibração, que podem detectar problemas antes que eles causem uma parada inesperada.

2. Automação da medição de contratos

Com a medição de contratos parametrizada no sistema, é possível disponibilizar, não só para o time de contratos da indústria, como também para os operadores logísticos, ferramentas de conferência diária. Elas trazem, além da transparência e previsibilidade de seu contrato, uma melhor gestão de sua prestação de serviço.

“Esse tipo de automação auxilia a indústria na tomada de ações importantes em busca da melhoria do atendimento para a empresa e para sua frota em geral”, indica Callegari. 

Outro impacto positivo importante originado pela medição de contratos via plataformas, é a possibilidade de melhor entendimento do dimensionamento da frota, garantindo assim ações mais assertivas nas contratações e/ou desmobilizações, norteadas pelos indicadores em um contexto de contratos, permitindo melhora das taxas de utilização e disponibilidade.

3. Análise de eficiência operacional 

Para Callegari, o uso de software de análise de eficiência operacional é fundamental para identificar gargalos na produção e otimização de processos. “Essas ferramentas podem ajudar a melhorar a utilização de máquinas e recursos, a redução do tempo ocioso e os custos associados”.

4. Integração de sistemas e centralização de dados

O CCO da GaussFleet recomenda que todos os sistemas de máquinas e softwares da indústria estejam devidamente integrados. “Tal medida simplifica o compartilhamento de dados entre diferentes partes do processo de produção e a centralização desses dados em uma única plataforma, permitindo decisões mais assertivas”. 

5. Programação de manutenção preventiva 

Além da manutenção preditiva, é fundamental manter um programa de manutenção preventiva regular. “Essa medida é fundamental para evitar problemas recorrentes, garantindo que as máquinas funcionem com eficiência e segurança”, conclui Vinicius Callegari.

Por fim, para evitar maiores problemas com máquinas inoperantes, é imprescindível contar com o apoio de uma empresa experiente, além de contar com mão-de-obra altamente qualificada.

Aproveite para conferir tudo sobre o processo de transformação digital da indústria!

Os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) são uma agenda global adotada pela ONU em 2015, composta por 17 metas para erradicar a pobreza, proteger o planeta e garantir o bem-estar de todos até 2030. Saiba mais!

No ano de 2015 os 193 Estados-Membros da ONU assinaram o documento com os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) das Nações Unidas para 2030.

Resumidamente, este documento estabelece uma agenda ampla e ousada para reduzir a pobreza, promover a prosperidade inclusiva e preservar o meio ambiente.

Parte integrante da Agenda 2030, os ODS (Objetivos de Desenvolvimento Sustentável) representam um pacto global composto por 17 objetivos ambiciosos e interconectados, desdobrados em 169 metas que focam na superação dos principais desafios de desenvolvimento enfrentados pelo mundo.

E, dentre estes objetivos, o ODS 9 está intimamente relacionado com a construção de uma indústria inclusiva, sustentável e que fomente a inovação.

Confira então o que são os ODS e como estes objetivos têm relação direta com o ambiente industrial.

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O que são os ODS?

Assinado por 193 países em 2015 e que ditam as ações para os próximos 15 anos, os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) das Nações Unidas para 2030 englobam diferentes temas de aspectos ambientais ou sociais. 

O foco destes objetivos é acabar com a pobreza, proteger o meio ambiente e o clima e garantir que as pessoas, em todos os lugares, possam desfrutar de paz e de prosperidade.

Mais informações sobre o que são os ODS podem ser conferidos no site oficial da ONU (Organização das Nações Unidas).

Outro ponto importante que vale a pena destacar é que o Brasil aparece como um dos três países que mais avançaram em relação ao ODS 6, conforme apontou a ONU em março de 2023.

Segundo a organização, o Brasil destaca-se como um dos três exemplos de sucesso global na busca pelos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS), especialmente no que se refere ao ODS 6, relacionado à água e saneamento. 

Durante a Conferência da Água em Nova Iorque, o secretário-executivo do Ministério do Meio Ambiente, João Paulo Capobianco, enfatizou à ONU News que essa posição reforça a responsabilidade do país diante de desafios globais significativos. 

Investimentos decisivos para melhorar a qualidade da água e a construção de 900 novas estações de tratamento de águas residuais desde 2013 foram destacados como contribuições importantes. 

Paralelamente, os líderes de diferentes negócios (agropecuário, comercial, industrial) buscam aumentar a própria consciência e incorporar os 17 ODS – ou parte deles – ao planejamento estratégico.

Líderes do setor industrial, por exemplo, entendem que somente grandes ações, envolvendo inovação, transparência e compliance, vão garantir a transformação econômica sustentável.

Para isso, a inovação industrial, dentro do conceito de indústria 4.0, é inevitável e essencial para o futuro da indústria brasileira.

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Como surgiram os ODS?

Os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) surgiram a partir de um processo de consulta global liderado pelas Nações Unidas, envolvendo governos, sociedade civil, setor privado e academia. 

Eles foram oficialmente adotados em setembro de 2015 durante a Cúpula das Nações Unidas sobre o Desenvolvimento Sustentável, substituindo os Objetivos de Desenvolvimento do Milênio (ODM), conforme menciona o Ministério do Meio Ambiente e Mudança do Clima.

Os ODS foram concebidos como uma agenda universal para o desenvolvimento sustentável, abordando questões econômicas, sociais e ambientais, com o objetivo de serem alcançados até 2030.

Quais são os Objetivos do Desenvolvimento Sustentável?

Confira abaixo quais são os 17 objetivos para os quais as Nações Unidas estão contribuindo a fim de que possamos atingir a Agenda 2030.

• ODS 1 - Erradicação da pobreza: acabar com a pobreza em todas as suas formas, em todos os lugares.
• ODS 2 - Fome zero e agricultura sustentável: acabar com a fome, alcançar a segurança alimentar e melhoria da nutrição e promover a agricultura sustentável.
• ODS 3 - Saúde e bem-estar: assegurar uma vida saudável e promover o bem-estar para todos, em todas as idades.
• ODS 4 - Educação de qualidade: assegurar a educação inclusiva, equitativa e de qualidade, e promover oportunidades de aprendizagem ao longo da vida para todos.
• ODS 5 - Igualdade de gênero: alcançar a igualdade de gênero e empoderar todas as mulheres e meninas.
• ODS 6 - Água potável e saneamento: garantir disponibilidade e manejo sustentável da água e saneamento para todos.
• ODS 7 - Energia limpa e acessível: garantir acesso à energia barata, confiável, sustentável e renovável para todos.
• ODS 8 - Trabalho decente e crescimento econômico: promover o crescimento econômico sustentado, inclusivo e sustentável, emprego pleno e produtivo, e trabalho decente para todos.
• ODS 9 - Indústria, inovação e infraestrutura: construir infraestrutura resiliente, promover a industrialização inclusiva e sustentável, e fomentar a inovação.
• ODS 10 - Redução das desigualdades: reduzir as desigualdades dentro dos países e entre eles.
• ODS 11 - Cidades e comunidades sustentáveis: tornar as cidades e os assentamentos humanos inclusivos, seguros, resilientes e sustentáveis.
• ODS 12 - Consumo e produção responsáveis: assegurar padrões de produção e de consumo sustentáveis.
• ODS 13 - Ação contra a mudança global do clima: tomar medidas urgentes para combater a mudança climática e seus impactos.
• ODS 14 - Vida na água: conservação e uso sustentável dos oceanos, dos mares e dos recursos marinhos para o desenvolvimento sustentável.
• ODS 15 - Vida terrestre: proteger, recuperar e promover o uso sustentável dos ecossistemas terrestres, gerir de forma sustentável as florestas, combater a desertificação, deter e reverter a degradação da Terra e deter a perda da biodiversidade.
• ODS 16 - Paz, justiça e instituições eficazes: promover sociedades pacíficas e inclusivas para o desenvolvimento sustentável, proporcionar o acesso à justiça para todos e construir instituições eficazes, responsáveis e inclusivas em todos os níveis.
• ODS 17 - Parcerias e meios de implementação: fortalecer os meios de implementação e revitalizar a parceria global para o desenvolvimento sustentável.

Importante ressaltar que cada ODS é dividido em submetas, aumentando a clareza das ações que cada país precisa tomar para atingir a vida sustentável. 

Além disso, os objetivos estão interligados entre si, ou seja, quando um país conseguir atingir um deles, muito provavelmente, terá conseguido avançar em outros.

Importância dos ODS para o Brasil e o mundo

Os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) desempenham um papel crucial tanto para o Brasil quanto para o mundo como um todo. 

Essa agenda global, estabelecida pelas Nações Unidas, oferece um conjunto de metas ambiciosas que visam abordar desafios urgentes enfrentados pela humanidade, como a erradicação da pobreza, a proteção do meio ambiente e a promoção da igualdade. 

Para o Brasil, os ODS representam um guia abrangente para orientar políticas públicas e iniciativas de desenvolvimento, alinhando-se com os esforços nacionais para promover o crescimento econômico inclusivo, reduzir desigualdades sociais e proteger os recursos naturais do país.

Além disso, os ODS têm um impacto significativo no cenário internacional, proporcionando uma plataforma para a cooperação global e o compartilhamento de melhores práticas entre os países. 

Ao trabalhar em conjunto para alcançar essas metas, as nações podem enfrentar desafios transfronteiriços, como mudanças climáticas, migração, saúde pública e segurança alimentar. 

Os ODS também promovem parcerias entre governos, setor privado, sociedade civil e academia, reconhecendo a necessidade de abordagens colaborativas e integradas para resolver problemas complexos.

Para o mundo, os ODS representam um compromisso coletivo com um futuro mais sustentável e equitativo, onde todas as pessoas possam desfrutar de uma vida digna e próspera. 

Ao adotar e implementar os ODS, os países podem impulsionar o progresso em direção a uma sociedade mais justa, resiliente e voltada para o bem-estar das gerações presentes e futuras. 

Assim, a importância dos ODS transcende fronteiras e reflete a necessidade urgente de uma ação coordenada e determinada para enfrentar os desafios globais de nosso tempo.

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Principais temas dos ODS 

Os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) abrangem uma ampla gama de temas essenciais para promover um futuro sustentável e inclusivo para todos. 

Eles são organizados em torno de quatro dimensões principais: social, ambiental, econômica e institucional. 

Cada uma dessas dimensões aborda aspectos específicos que são fundamentais para o desenvolvimento sustentável e a melhoria da qualidade de vida das pessoas em todo o mundo.

Dimensão social

Os ODS relacionados à dimensão social visam garantir que todos tenham acesso a serviços básicos, como saúde, educação, moradia digna e emprego decente. 

Eles também se concentram na promoção da igualdade de gênero, no combate à discriminação e na garantia de direitos humanos para todos, independentemente de sua origem, raça, gênero ou condição socioeconômica.

Dimensão ambiental

Na dimensão ambiental, os ODS visam proteger e preservar o meio ambiente, promovendo práticas sustentáveis de uso da terra, conservação da biodiversidade, mitigação das mudanças climáticas e gestão sustentável dos recursos naturais. 

Esses objetivos buscam garantir a saúde dos ecossistemas e a sustentabilidade dos serviços ambientais essenciais para a vida no planeta.

Dimensão econômica 

Os ODS relacionados à dimensão econômica têm como objetivo promover o crescimento econômico inclusivo, o emprego pleno e produtivo, e a prosperidade para todos. 

Eles buscam reduzir as desigualdades econômicas, promover o desenvolvimento de infraestrutura sustentável e fomentar a inovação e a industrialização responsáveis, como meio de alcançar o progresso econômico sustentável.

Dimensão institucional

Na dimensão institucional, os ODS visam fortalecer instituições eficazes, responsáveis e inclusivas em todos os níveis. 

Isso inclui promover a participação cidadã, garantir o acesso à justiça e combater a corrupção. Uma governança transparente e responsável é essencial para alcançar e manter os objetivos de desenvolvimento sustentável de forma duradoura

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Indústria tem papel relevante para alcançar as metas da Agenda 2030

Dentre os 17 objetivos de desenvolvimento sustentável da Agenda 2030, o objetivo 9 refere-se especificamente ao papel da indústria.

Em relação à ODS 9, as metas concretas fixadas para 2030 são:

• Desenvolver infraestruturas confiáveis, sustentáveis, resilientes e de qualidade, insistindo no acesso fácil e equitativo para todos;
• Promover uma industrialização mais inclusiva e sustentável;
• Aumentar a contribuição da indústria na geração de emprego e no PIB;
• Modernizar a infraestrutura e converter as indústrias para que sejam sustentáveis, utilizando os recursos com maior eficácia e promovendo a adoção de tecnologia e processos industriais limpos e ambientalmente racionais;
• Aumentar a pesquisa científica e melhorar a capacidade tecnológica dos setores industriais.

No Brasil, essas metas podem ser atingidas com a indústria 4.0, que destaca o que deve ser realizado de maneira sustentável e que ao mesmo tempo considere a produtividade, a estrutura produtiva, a sustentabilidade nas três esferas (econômica, social e ambiental).

Com o advento da indústria 4.0, as empresas podem evoluir em três aspectos:

• Eficiência do processo produtivo utilizando informações e tecnologia;
• Desenvolvimento acelerado de produtos, agregando valor, funcionalidades e serviços nos produtos;
• Novos modelos de negócios, caso do “smart products”, que impactam na sustentabilidade econômica, social e ambiental e visam manter a vida útil dos produtos.

Assim, fica claro que as inovações 4.0 serão importantes habilitadoras para o cumprimento dos objetivos da Agenda 2030. Sem elas, é praticamente impossível atender ao objetivo 9 da ODS da ONU.

Por essas razões, as tecnologias da Indústria 4.0 e as soluções alinhadas neste conceito serão a melhor estratégia para atingir os objetivos da Agenda 2030. Faça sua parte e contribua com a sustentabilidade mundial.

Gostou de saber mais sobre o que são os ODS? Então, aproveite para conhecer também tudo sobre o processo de transformação digital nas indústrias!

Negociar a compra de um produto ou serviço faz parte do nosso dia a dia. Mas, quando falamos da negociação entre indústrias, o processo é ainda mais importante (e desafiador), exigindo estratégias diferenciadas.

Para a área comercial da indústria, esse tipo de negociação requer muito conhecimento do seu produto ou serviço, habilidades técnicas de persuasão e domínio sobre o perfil do seu cliente.

Diante deste desafio, convidamos Rodrigo Portes, palestrante e especialista em vendas B2B industriais, para comentar a importância da negociação para a área comercial das indústrias e trazer algumas dicas sobre como conduzir este processo.

O poder da negociação para indústrias

No mundo corporativo, a negociação é um processo comercial no qual os agentes envolvidos firmam acordos comerciais que beneficiem ambas as partes, com a compra e venda de um produto ou serviço.

Na negociação, as diferenças são resolvidas entre os indivíduos compreensivelmente, visando atingir os melhores resultados para seus parceiros ou clientes. Porém, para indústrias, essas diferenças são específicas, assim como as estratégias para solucioná-las.

De forma geral, indústrias (empresas B2B) têm menos clientes do que uma empresa B2C. Em contrapartida, o relacionamento com eles é mais duradouro (de médio a longo prazo), o que garante uma boa parceria para ambas as partes.

Com clientes mais fidelizados, o ciclo de venda é mais previsível, garantindo a recompra pelos parceiros e uma receita recorrente para a empresa fornecedora do produto ou serviço.

No entanto, o processo de venda é mais complexo, principalmente por se tratar de vendas em grande escala. Também possui negociações mais complicadas e em mais estágios, exigindo maior alinhamento a muitos detalhes, com maior burocracia e uma concorrência forte.

Tudo isso exige uma maior preparação por parte da indústria para uma negociação mais assertiva e com os resultados esperados.

Se preparar para a negociação é tão importante quanto negociar!

Dentro do segmento B2B, Rodrigo Portes afirma que se preparar para uma negociação é tão importante quanto negociar. 

“Quando falamos de negociação, estamos falando sobre potenciais objeções que possam vir, caso das formas de pagamento, sobre o quanto conseguimos mostrar o valor do que queremos vender”, salienta.

Segundo o especialista em negociação B2B, tudo isso só acontece quando a indústria está com um processo de vendas alinhado e obtém todas as informações necessárias para chegar nesta etapa.

Assim, para que a etapa de negociação seja mais simples e ao mesmo tempo efetiva é necessário que o profissional de vendas esteja atento a todos os detalhes até o momento dela chegar. 

“Muitas vezes, a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma perdida pode ser determinada pela qualidade da preparação que antecede a negociação”, opina Portes. 

Dessa forma, há pelo menos 3 pontos que toda indústria precisa mapear para ter profissionais preparados na hora de negociar: 

• Conhecer o cenário e contexto atual do cliente; 
• Levantar possíveis objeções antes da reunião de negociação; 
• Saber os limites até onde pode chegar.

4 regras de ouro para negociar no ambiente B2B Industrial

Para indústrias, ter uma equipe comercial bem treinada é fundamental. Quando capacitada, essa equipe é capaz de rapidamente identificar problemas e fornecer soluções eficazes. 

“Bons profissionais estão preparados para lidar com objeções, superar barreiras e negociar com habilidade, a fim de alcançar acordos que atendam tanto às necessidades do cliente quanto às da empresa”, complementa Rodrigo Portes.

Além disso, uma maior capacidade de negociação contribui para o fechamento de negócios bem-sucedidos e duradouros tanto para a indústria quanto para os clientes.

Para conquistar isso, Rodrigo Portes sugere a adoção de 4 regras de ouro para quem quer entender como se preparar e negociar bem no ambiente B2B Industrial. 

1. Sempre inicie as negociações 

A indústria deve sempre iniciar o processo, porque quem controla a pré-negociação tende a controlar onde elas acabam. “Se você deixar o cliente começar a negociação, você vai acabar abrindo mão do controle, muitas vezes sem perceber”, afirma Portes.

2. Negocie sempre por escrito 

Muitos profissionais discutem e se debruçam sobre os termos de um acordo ou contrato, sem nunca se comprometerem a assinar um acordo por escrito. 

Segundo Portes, este é um erro! “Desde o primeiro momento em que você fizer uma proposta, deixe claro que ela se refere a um documento que está sendo criado na frente do cliente. Ele inclui todos os pontos do acordo e se torna real para o cliente em potencial”. 

3. Mantenha-se frio 

A mesa de negociação pode estar carregada de agendas, egos, emoções e prioridades. Grandes negociadores sabem como ficar frios e tranquilos, fornecendo soluções e permanecendo na liderança.

“Quando as pessoas ao seu redor estiverem exaltadas ou emocionadas demais, fique frio. Mantenha-se calmo e use a lógica como técnica para negociar e fechar o melhor acordo para garantir a venda”, recomenda o especialista.

4. Se planeje e se prepare com antecedência 

Como todo processo, a negociação tem um princípio, que envolve o planejamento e a preparação. Planejar é essencial em todas as atividades humanas, e na negociação é vital para que se alcance o sucesso. 

Diante disso, Rodrigo Portes indica que é preciso estabelecer, com o máximo de antecedência, os objetivos ideais e os reais. 

“Defina uma margem de negociação, que é justamente a distância entre um e outro. Recolha todas as informações sobre a empresa e sobre as pessoas envolvidas na negociação. Procure saber exatamente o que a outra parte quer, estude seus pontos fortes e fracos. Prepare-se para perguntas difíceis”, finaliza.

Para saber mais, conheça detalhes dos formatos de e-commerce B2B e D2C.