Isolamento social, home office, lockdown, pandemia… Do dia para a noite, palavras como essas entraram no nosso vocabulário e dominaram todas as conversas e noticiários. Nossas rotinas foram diretamente afetadas, com todas as demandas sendo adaptadas, às pressas, a uma nova realidade, para a qual não era possível estar preparado. Com as nossas certezas assim, de pernas para o ar, os desafios que esse novo momento trouxe exigiram habilidades específicas para todos nós. Em um cenário tão diferente e intenso, como podemos organizar uma equipe comercial?
É preciso lembrar que, embora a crise gerada pela pandemia tenha gerado novas demandas, as demandas antigas não desapareceram. As equipes comerciais continuam tendo metas, as ações continuam gerando despesas, as empresas continuam precisando de fluxo de caixa, e por aí vai. Embora a necessidade do isolamento social tenha deixado essa sensação assustadora de que o mundo parou, a Terra continua girando e é preciso manter em mente que esse é um momento passageiro, ainda que difícil. E que, quando essa crise passar, precisaremos estar preparados para retomar nossas atividades exatamente de onde paramos.
Para isso, é indispensável que a equipe comercial continue alinhada, engajada e envolvida nas decisões da empresa. Isso porque é esse time que lida diretamente com o mercado e mantém o relacionamento com os clientes de forma mais próxima. É preciso ser transparente com essas equipes para que elas saibam comunicar ao cliente os valores que a marca defende, ganhando confiança e tirando as dúvidas de modo claro e embasado.
Uma equipe alinhada faz muita diferença nos resultados, principalmente em momentos críticos como os que vivemos hoje. Conseguir esse alinhamento depende ao mesmo tempo de ações práticas, como o estabelecimento de objetivos e uma agenda de reuniões frequentes, e de atitudes empáticas, como criar vínculos e compreender o momento de cada membro da equipe.
Estabelecer objetivos, mas manter os pés no chão
Acredito que esclarecer os objetivos de forma clara é parte indispensável da estratégia para gerir uma equipe comercial em um momento com esse. Esses objetivos devem ser específicos, claros e – de preferência – possíveis de atingir em curto ou médio prazo.
É importante manter os pés no chão nesse momento, e estabelecer quais são as etapas necessárias para cada objetivo, além de comunicar aos membros do time porque essas ações são importantes nessa fase. Ter métricas definidas também ajuda o time a focar e atingir resultados. Sem objetivos, os esforços acabam ficando dispersos e difíceis de medir.
Juntos, mesmo separados
Manter uma rotina de reuniões semanais também é fundamental. Percebo que esse é um momento tanto de orientação quanto de escuta, que ajuda a garantir que todos estão na mesma página, trabalhando com as mesmas informações e dentro de uma mesma estratégia. É um momento de trocar com a equipe, entender quais têm sido as abordagens e compartilhar boas práticas, argumentos de vendas e retenção de clientes, gestão de conflitos... Mas é importante que essas reuniões não se tornem apenas uma apresentação de números e relatórios. Em tempos de isolamento social, precisamos sempre lembrar do poder da conversa e da interação entre os colegas da equipe.
A equipe também precisa estar sempre ciente de que tem liberdade para telefonar e buscar mais informações. Trabalhando dessa forma, separados e à distância, é possível que alguma mensagem escrita seja mal interpretada, que a videoconferência tenha travado bem na hora de uma informação crucial, que a conexão tenha caído no momento da reunião etc. Por isso, as coisas precisam sempre estar claras. É sempre melhor esclarecer as dúvidas por telefone e voltar ao assunto quantas vezes for preciso até que todos tenham entendido.
Um lembrete: somos todos humanos
Estamos sempre falando (e ouvindo) sobre como a motivação do time é desafiadora e importante... Mas, em um cenário como esse, em que todos acordam preocupados e cercados de incertezas, a tendência é de que as equipes acabem enfrentando um momento de grande desânimo. Por isso, parte do desafio do gestor nesse momento é entender quem são as pessoas que fazem parte da sua equipe, como eles pensam e como se sentem. Só assim teremos como mantê-los engajados com os projetos e animados com as perspectivas.
Entender o ser humano por trás de cada tela é crucial. Conhecer as histórias da sua equipe, seus desafios e motivações pessoais, seus medos, tudo isso é essencial. Cada pessoa está lidando com esse momento de uma forma diferente e precisamos – tanto como gestores quanto como seres humanos – respeitar essas diferenças.
É esse conhecimento pessoal, esse respeito pela identidade e os sentimentos de cada um, que traz um vínculo real para unir a equipe. É isso que gera a confiança e o acolhimento necessários para que cada um se enxergue como parte do todo. Quando os colaboradores entendem seu papel na empresa e no contexto atual, compreendem também quais são suas responsabilidades nos resultados gerais. Só assim é possível lidar com momentos desafiadores como esse: com cada um fazendo a sua parte, ciente do seu valor, e trabalhando em conjunto para o sucesso coletivo da empresa.
Que esse seja o grande legado desse momento para todos os gestores. Se cuidem e cuidem de suas equipes!
Estefânia Domingues é formada em Comunicação Social, especializada em Relações Públicas. Tem 13 anos de experiência na área comercial de multinacionais e 10 anos à frente de feiras de negócios. Atualmente é Show Manager da FEIMEC e da EXPOMAFE.
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